Anreizeffekte von Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung im Vertrieb
ISBN:
978-3-8487-0475-0
Verlag:
Nomos
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
18.06.2013
Reihe:
Controlling und Management
Format:
Softcover
Seitenanzahl:
128
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Die Gestaltung von Anreizsystemen fr Vertriebsmitarbeiter ist eine zentrale Herausforderung f�r das Vertriebsmanagement. Sowohl in der Praxis als auch in der Forschung liegt der Fokus bisher auf monet�ren Anreizen.
An dieser Stelle setzt die Arbeit an: Auf der Basis eines propriet�ren Datensatzes analysiert der Autor, inwiefern die beiden psychologischen Ph�nomene Unternehmensidentifikation und Selbst�bersch�tzung �ber das monet�re Anreizsystem hinaus einen Einfluss auf das Verhalten, die Entscheidungen und die Leistung von Vertriebsmitarbeitern haben.
Kernergebnis ist, dass sowohl die Unternehmensidentifikation als auch die Selbst�bersch�tzung signifikante inkrementelle Anreizeffekte besitzen.
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