Beziehungsstile im Business-to-Business-Geschäft

Formen, Erfolgswirkungen und Determinanten einer Differenzierung des Beziehungsmarketing in industriellen Geschäftsbeziehungen

ISBN:

978-3-933286-08-6

Verlag:

GIM - Gesellsch. f. Innovatives Marketing

Land des Verlags:

Deutschland

Erscheinungsdatum:

01.09.2002

Autoren:

Ivens Björn

Reihe:

Schriften zum Innovativen Marketing

Format:

Softcover

Seitenanzahl:

330

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Beschreibung

Das Beziehungsmarketing hat in Wissenschaft und Managementpraxis enorme Aufmerksamkeit erfahren. Doch wird die Diskussion um Ziele, Instrumente und Prinzipien noch immer sehr undifferenziert geführt. Dabei kann die Implementierung in sehr vielfältiger Weise erfolgen. Vor diesem Hintergrund wird in diesem Buch untersucht, welche verschiedenen Beziehungsstrategien existieren. Eine breit angelegte empirische Analyse im Business-to-Business-Geschäft identifiziert vier typische Ansätze, sog. Beziehungsstile. Anhand der erhobenen Daten wird zudem aufgezeigt, wie diese Beziehungsstile sich hinsichtlich ihrer Erfolgswirkungen unterscheiden und durch welche Faktoren die Wahl der Beziehungsstrategie beeinflusst wird. Praktikern wird verdeutlicht, welche Elemente des Beziehungsstils aus Kundensicht bedeutend sind. Das Buch gibt wichtige Anhaltspunkte für die bewusste Gestaltung der Kundenpolitik und zeigt Zusammenhänge mit den Zielgrößen Kundenzufriedenheit, -vertrauen und -bindung auf.