Biases im Buying Center bei organisationalen Kaufentscheidungen
ISBN:
978-3-933286-26-0
Verlag:
GIM - Gesellsch. f. Innovatives Marketing
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
10.11.2014
Format:
Softcover
Seitenanzahl:
90
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In organisationale Beschaffungsprozesse sind häufig und in zunehmendem Maße zahlreiche Vertreter verschiedener Abteilungen, sog. Buying Center, involviert. Es wird allgemein ange-nommen, dass so aufgrund der Teilnahme mehrerer Entscheider mit unterschiedlichen Kom-petenzen und des organisationalen Kontexts besonders rationale Entscheidungsprozesse und -ergebnisse erzielt werden können. Beobachtungen aus der Praxis und Studien zum Thema konstatieren jedoch eine Diskrepanz zwischen dieser unterstellten Rationalität und der betrieblichen Realität, in der Buying Center die hohen Erwartungen oft enttäuschen und suboptimale Entscheidungen treffen. Die vorliegende Dissertation leistet einen wichtigen Beitrag zur Erklärung dieser Beobachtung indem sie das potenzielle Auftreten von irrationalen Verhaltensweisen bei Buying Center-Mitgliedern, sogenannten Biases, untersucht. Basierend auf drei experimentellen Studien zeigt die Arbeit zunächst die Relevanz ausgewählter Biases für Buying Center-Entscheidungen auf. Anschließend leitet sie detaillierte Handlungsempfehlungen für Unternehmen der Anbieter- wie der Kundenseite zum richtigen Umgang bzw. zur Vermeidung von Biases bei Buying Center-Entscheidungen ab.
