Determinanten des Cross-Selling-Potenzials in der Gebrauchsgüterindustrie
ISBN:
978-3-933286-13-0
Auflage:
1., Aufl.
Verlag:
GIM - Gesellsch. f. Innovatives Marketing
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
10.04.2006
Reihe:
Schriften zum Innovativen Marketing
Format:
Softcover
Seitenanzahl:
145
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Die theoretische und kausalanalytische Studie untersucht am Beispiel der Gebrauchsgüterindustrie, welche Determinanten die Höhe des Cross-Selling-Potenzials eines Privatkunden beeinflussen. Aufgrund stagnierenden Marktwachstums gewinnt Cross-Selling in der Unternehmenspraxis als ein Verkaufskonzept zur Umsatzsteigerung zunehmend an Bedeutung. Die vorliegende Arbeit diskutiert zunächst das Cross-Selling als Zielgröße im Rahmen eines wertorientierten Beziehungsmarketing. Nachfolgend werden theoretische Grundlagen des Cross-Selling dargestellt, praxisorientierte Aspekte zur Vorgehensweise und Erfolgsvoraussetzungen eines systematischen Cross-Selling erarbeitet sowie Erfolgsauswirkungen des Cross-Selling auf den Kundenwert aufgezeigt. Aus den theoretischen Ansätzen werden Determinanten des Cross-Selling-Potenzials abgeleitet. In einer empirischen Studie in der Gebrauchsgüterindustrie werden die postulierten Wirkungszusammenhänge in einem Kausalmodell überprüft. Die Erkenntnisse der Arbeit geben wichtige Aufschlüsse darüber, welche Determinanten des Cross-Selling-Potenzials von zentraler Bedeutung für die Unternehmenspraxis sind und in welcher Weise diese zu bearbeiten sind, um eine optimale Potenzialausschöpfung zu erzielen.
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