Die Rolle des Verwenders im Buying-Center
ISBN:
978-3-8350-0907-3
Auflage:
2008
Verlag:
Deutscher Universitätsverlag
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
25.09.2007
Bearbeiter:
Reihe:
Business-to-Business-Marketing
Format:
Softcover
Seitenanzahl:
357
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Die Analyse des Buying-Centers, der gedanklichen Zusammenfassung aller an Kaufentscheidungen in Organisationen beteiligten Akteure, stellt im B2B-Marketing einen wichtigen Baustein zur zielgerichteten Ableitung von Marketingmaßnahmen dar. In entsprechenden wissenschaftlichen Untersuchungen wurde dabei bisher zumeist der Einkäufer fokussiert, während in der Marketingpraxis in vielen Fällen auch Verwendern von Beschaffungsobjekten eine hohe Bedeutung beigemessen wird.
Ludger Rolfes analysiert das Verhalten von Verwendern in Beschaffungsentscheidungen am Beispiel der Biotechnologiebranche. Anhand einer empirischen Untersuchung zeigt er, dass Verwender in Beschaffungsentscheidungen unterschiedliche Rollen ausüben, die bei der zielgerichteten Ableitung von Marketingmaßnahmen Berücksichtigung finden sollten. Der Autor gibt Hinweise für die Gestaltung von Maßnahmen im Marketingmanagement eines Anbieters biotechnologischer Verbrauchsprodukte und leitet Implikationen für die Marketing-Forschung ab.
Ludger Rolfes analysiert das Verhalten von Verwendern in Beschaffungsentscheidungen am Beispiel der Biotechnologiebranche. Anhand einer empirischen Untersuchung zeigt er, dass Verwender in Beschaffungsentscheidungen unterschiedliche Rollen ausüben, die bei der zielgerichteten Ableitung von Marketingmaßnahmen Berücksichtigung finden sollten. Der Autor gibt Hinweise für die Gestaltung von Maßnahmen im Marketingmanagement eines Anbieters biotechnologischer Verbrauchsprodukte und leitet Implikationen für die Marketing-Forschung ab.
Schlagwörter
Biografische Anmerkung
Dr. Ludger Rolfes war wissenschaftlicher Mitarbeiter bei Prof. Dr. Bernd Günter am Lehrstuhl für Marketing der Universität Düsseldorf. Er ist als Senior Research Consultant bei Produkt + Markt, Gesellschaft für Marktforschung und Marketingberatung in Wallenhorst tätig.
