Fragmentierung von Verhandlungen
ISBN:
978-3-339-11400-6
Auflage:
Aufl.
Verlag:
Kovac, Dr. Verlag
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
01.01.2020
Reihe:
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Format:
Softcover
Seitenanzahl:
208
Lieferung in 3-4 Werktagen
Versandkostenfrei ab 40 Euro in Österreich
Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen Entscheidungsfindungsprozess dar, bei dem mindestens zwei Parteien mit jeweils unterschiedlichen Präferenzen in Bezug auf die Austauschobjekte versuchen, das eigene Ergebnis zu maximieren.
Allerdings laufen Verhandlungen in der Praxis oftmals nicht ununterbrochen ab, sondern zeichnen sich durch ein mehrmaliges Aufeinandertreffen der beteiligten Parteien aus. Wenngleich die Frage, wie eine Gesamtverhandlung in unterschiedliche Verhandlungsepisoden fragmentiert werden soll und kann, für die Verhandlungspraxis von Relevanz ist, fehlen bislang noch wissenschaftliche Erkenntnisse zur episodenbezogenen Optimierung des Verhandlungsablaufs. Vor diesem Hintergrund ist es das Ziel, die Gestaltungs- und Wirkungsweisen von Verhandlungsepisoden zu untersuchen, Implikationen für das organisationale Verhandlungsmanagement abzuleiten.
Dazu wurden drei empirische Studien durchgeführt, die jeweils Teilfragestellungen zu den Einflussfaktoren und Auswirkungen sowie der ökonomischen Sinnhaftigkeit von Verhandlungsepisoden (Studie 1), dem strategischen Einsatz von Vorverhandlungsepisoden vor dem Hintergrund episodenübergreifender Effekte (Studie 2) und dem taktischen Einsatz von Verhandlungspausen (Studie 3) beantworten. Die Ergebnisse der drei Studien zeigen, dass die Aufteilung von Verhandlungsepisoden diverse Gestaltungsmöglichkeiten bietet und zugleich das Verhandlungsergebnis signifikant beeinflussen kann.
Kundenservice im Spannungsfeld zwischen Kostenoptimierung und Kundenzufriedenheit
Erscheinungsjahr:
2024
