Key Account Management
ISBN:
978-3-322-89052-8
Auflage:
Softcover reprint of the original 1st ed. 2001
Verlag:
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler, Gabler Verlag
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
29.03.2012
Format:
Softcover
Seitenanzahl:
303
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Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Welche Anforderungen müssen zukunftsorientierte Key-Account-Manager z. B. bei der Kundenakquise erfüllen?
Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:
- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:
Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)
- Multifunktionale Teams: Aufgaben und Rollen der Teammitglieder
- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking
- Euro Account Management: Neuer Handel in Europa, Der Euro - Optionen einer europäischen Währung im Marketing, Europäische Preispolitik
- E-Commerce: B2C direkt, B2C indirekt
"Der Handel als ‚Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."
(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,
Düsseldorf)
"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.
(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)
Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:
- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:
Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)
- Multifunktionale Teams: Aufgaben und Rollen der Teammitglieder
- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking
- Euro Account Management: Neuer Handel in Europa, Der Euro - Optionen einer europäischen Währung im Marketing, Europäische Preispolitik
- E-Commerce: B2C direkt, B2C indirekt
"Der Handel als ‚Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."
(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,
Düsseldorf)
"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.
(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)
Schlagwörter
Biografische Anmerkung
Rolf Bickelmann hat mehr als 35 Jahre lang im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Unternehmen gearbeitet. Unter anderem war er im Henkel-Konzern als Marketingleiter einer ausländischen Konzerntochter tätig. In den letzten 15 Jahren hat er für das Waschmittelgeschäft von Henkel in Düsseldorf das European Trade Management aufgebaut. Als Senior Vice President war er für die Entwicklung innovativer Vertriebsmethoden und -instrumente für das Key Account Management verantwortlich.
New Venture Performance: Measurement, Determinants, and a Methodological Approach
Erscheinungsjahr:
2025
