Kundenbindung durch spezifische Investitionen
ISBN:
978-3-8350-0239-5
Auflage:
2006
Verlag:
Deutscher Universitätsverlag
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
27.03.2006
Bearbeiter:
Reihe:
Business-to-Business-Marketing
Format:
Softcover
Seitenanzahl:
257
Lieferung in 3-4 Werktagen
Versandkostenfrei ab 40 Euro in Österreich
In fast allen Branchen zählt die Konsolidierung vorhandener Kundenbeziehungen zu den festen Unternehmenszielen. Um im Wettbewerb um den Kunden auf Dauer erfolgreich zu sein, ist es notwendig, permanent neue Wege zur Kundenbindung zu suchen.
Ralf Linke greift ein aus der amerikanischen psychologischen Forschung bekanntes Phänomen auf, das die kognitive Bindung an Verluste beschreibt, und untersucht sein Potenzial zur Kundenbindung. Zentrale Frage ist: Warum bleiben Kunden einmal getroffenen Investitionsentscheidungen treu, obwohl es ökonomisch vorteilhaft wäre abzuwandern? Der Autor zeigt, dass die bekannte ökonomische Abhängigkeit im Falle spezifischer Investitionen um eine psychologische Abhängigkeit ergänzt werden muss, die sich im Zusammenhang mit moderierenden Einflüssen, z.B. Vertrauen, bindungsverstärkend oder bindungsreduzierend auswirkt.
Ralf Linke greift ein aus der amerikanischen psychologischen Forschung bekanntes Phänomen auf, das die kognitive Bindung an Verluste beschreibt, und untersucht sein Potenzial zur Kundenbindung. Zentrale Frage ist: Warum bleiben Kunden einmal getroffenen Investitionsentscheidungen treu, obwohl es ökonomisch vorteilhaft wäre abzuwandern? Der Autor zeigt, dass die bekannte ökonomische Abhängigkeit im Falle spezifischer Investitionen um eine psychologische Abhängigkeit ergänzt werden muss, die sich im Zusammenhang mit moderierenden Einflüssen, z.B. Vertrauen, bindungsverstärkend oder bindungsreduzierend auswirkt.
Biografische Anmerkung
Dr. Ralf Linke war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut für Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universität zu Berlin. Er ist als Berater im Bereich für Kunden- und Mitarbeiterbindung für das Beratungs- und Meinungsforschungsinstitut Gallup tätig.
