Kundenwertorientierte Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft der Kreditgenossenschaften
ISBN:
978-3-631-63724-1
Verlag:
Peter Lang GmbH, Internationaler Verlag der Wissenschaften
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
18.10.2012
Bearbeiter:
Reihe:
Beiträge zum Controlling
Format:
Hardcover
Seitenanzahl:
585
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Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschäft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen Überlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadäquaten Steuerungsgrößen. Als adäquate Größe wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen für eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.
Schlagwörter
Biografische Anmerkung
Florian Wüller studierte Volkswirtschaftslehre und Betriebswirtschaftslehre in Münster. Seit Abschluss des Studiums arbeitet er als Berater für das Firmenkundengeschäft der Kreditgenossenschaften.
