Verkaufsmanagement
ISBN:
978-3-658-11245-5
Auflage:
1. Aufl. 2025
Verlag:
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Springer Gabler
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
11.12.2025
Format:
Softcover
Dieses Lehrbuch stellt die relevanten Erfolgsfaktoren und Entscheidungstatbestände für das Management des persönlichen Verkaufs systematisch und praxisorientiert dar. Lars Binckebanck führt in die Grundlagen ein, charakterisiert verschiedene Verkaufsformen und unterzieht Verkaufsmodelle aus der Literatur einer kritischen Würdigung. Er behandelt zunächst die Vertriebsstrategie (Kunden, Wettbewerbsvorteile sowie Beziehungs- und Kanalmanagement), die Konzeptionsebene (Ziele, Organisation und Systeme) und die Durchführungsebene (Personal, Prozesse und Kultur). Der Führungskraft im Verkauf kommt eine zentrale, integrative Rolle zu, welche separat beleuchtet wird. Darüber hinaus zeigt er, wie die Verkaufsergebnisse im Rahmen eines systematischen Controlling erfasst und analysiert werden. Das Buch schließt mit besonderen Herausforderungen (vor allem Digitalisierung und Globalisierung) des Verkaufsmanagements.
Schlagwörter
Biografische Anmerkung
Prof. Dr. Lars Binckebanck ist Professor für International Management an der Hochschule Furtwangen und Lehrbeauftragter an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.
