Vertriebsmitarbeiter und Innovationen
ISBN:
978-3-658-10653-9
Auflage:
1. Aufl. 2015
Verlag:
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Springer Gabler
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
13.08.2015
Reihe:
Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung
Format:
Softcover
Seitenanzahl:
156
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Anja Hildebrand widmet sich einer unternehmensinternen Quelle für das Scheitern bzw. dem Erfolg von Innovationen. Konkret beleuchtet sie die Rolle von Vertriebsmitarbeitern in Innovationsprozessen. Kernstück sind zwei umfangreiche empirische Studien. Die erste Studie ist eine Meta-Analyse der Forschung zur Adoption von Innovationen durch Vertriebsmitarbeiter. Die zweite Studie beschäftigt sich mit der Adoption von Neuprodukten im Vertrieb. Im Mittelpunkt des zweiten Untersuchungsmodells steht eine Effektkette von der Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption durch den Vertriebsmitarbeiter bis zur Einstellung der Kunden gegenüber dem Neuprodukt. Das berechnete Mehrebenenmodell zeigt, dass es eine Kette zu geben scheint, bei der sich die Adoption des Neuprodukts durch den Vertriebsleiter über die Adoption des Vertriebsmitarbeiters auf Kunden überträgt.
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Biografische Anmerkung
Dr. Anja Hildebrand promovierte bei Prof. Dr. Martin Klarmann am Lehrstuhl für Marketing und Innovation an der Universität Passau und nach einem Wechsel mit Prof. Klarmann bei der Forschergruppe Marketing & Vertrieb am Karlsruher Institut für Technologie.
