Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen
ISBN:
978-3-8349-2920-4
Auflage:
2011
Verlag:
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Land des Verlags:
Deutschland
Erscheinungsdatum:
20.06.2011
Reihe:
Business-to-Business-Marketing
Format:
Softcover
Seitenanzahl:
223
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Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene („Buying Center-Emotion“) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.
Schlagwörter
Biografische Anmerkung
Dr. Christin Haehnel promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing I der Universität Hohenheim.
